Como fazer um bom marketing de vendas para Construtoras?

 em Inbound Marketing, Marketing Digital

Se você é dono ou gestor de uma construtora, sabe da importância do marketing de vendas e como ele impacta diretamente na receita do seu negócio.

Entretanto, não estamos mais falando de simples ações de marketing como víamos há 5 anos atrás por exemplo. Com o passar dos anos esse segmento evoluiu muito, tornando-se mais completo e complexo.

Para quem atua nessa área e aprende de verdade como fazer um bom marketing de vendas, consegue conhecer os poderosos artifícios do Marketing Digital, montar estratégias precisas e se diferenciar nesse mercado que é tão competitivo.

E cá entre nós, se destacar é fundamental. Por isso, pare tudo o que você está fazendo agora e continue com a leitura! Tenho certeza que será você não irá se arrepender. Vamos lá?

 

Conheça seu público:

Você precisa saber com quem está se comunicando para poder adequar linguagem, comunicação visual e estratégias. 

O ramo imobiliário traz diversos tipos de públicos, segmentá-los é o meio mais assertivo, principalmente se você quiser diminuir gastos e alcançar as pessoas certas com os seus anúncios. Por tanto, crie uma persona!


Para construir essa persona você deve reunir as principais características dos seus clientes e personificá-los em um indivíduo fictício. 

Vale ressaltar que por vezes o seu negócio pode ter mais de uma persona. Através dessa construção vamos saber em quais canais investir, como falar com essas pessoas e quais os assuntos que mais interessam a ela.

Inclusive, a construção da persona é tão importante que você deve ilustrar com foto, nome e criar um breve “quem sou eu” para ela.

Por exemplo:
Mércia é uma mulher que tem 45 anos, solteira, mãe de dois filhos. Trabalha em uma empresa de Turismo onde é a encarregada pelo seu setor, ganha em torno de 2.400 e adora viajar nos finais de semana para as praias das cidades do interior da Bahia.

 

Elabore um bom plano de Marketing:

Um bom plano de marketing te oferece as melhores diretrizes para se seguir; é com esse planejamento que você pode reduzir os erros e aumentos ou acertos em seu negócio.

O plano de marketing é uma ferramenta de crescimento, ela é a base para as ações que você irá realizar ao longo do ano para ganhar vantagens competitivas em relação aos concorrentes. 

Conheça as três etapas do plano de marketing, que quando bem aplicadas permitem tomar decisões seguras e fazer um excelente marketing de vendas:

Planejamento:

Essa primeira etapa consiste na definição do negócio, depois de uma análise aprofundada do ambiente e de todas as informações relacionadas à empresa, compreendendo o público-alvo, posicionamento no mercado, metas e objetivos, conceitos da marca e estratégias de marketing.

Implementação:

Nessa segunda etapa executam-se as estratégias de marketing, como serão feitas, quem fará e os custos.

Avaliação:

Na conclusão desse processo é feito uma avaliação das ações colocadas em práticas, se estavam de acordo com o que foi planejado, com a necessidade da empresa. 

Faz-se um balança do positivo e do negativo, afim de melhorá-los futuramente.

Analise seus Concorrentes

Analisar para criar algo melhor e formular estratégias mais interessantes, é isso que os gigantes do setor imobiliário estão sempre buscando: inovar em como apresentar os seus imóveis, em como conversar com o seu público! 

Faça um levantamento dos mesmos empreendimentos do setor, o que oferecem de igual, parecido e diferente em relação aos seus produtos ou serviços.

Mesmo que a qualidade do seu serviço seja superior ao do seu concorrente, é interessante descobrir qual é o posicionamento deles, listar os prós e contras de cada para sempre estar à frente.

O que você deve analisar:

  • Como os seus concorrentes estão posicionados na internet? Quais blogs, hotsites e rede sociais eles usam
  • Qual é o tom usado, o tipo de informação compartilhada?
  • Em qual canal investem mais e quais estratégias são usadas?
  • Como interagem e se relacionam com os consumidores?
  • As suas ações de marketing digital estão gerando mais ou menos engajamento dos usuários que seus concorrentes?
  • Como é o design, estrutura e a experiência de navegação no seu site em relação aos auditados no mercado?

Pense em estratégias digitais: Inbound Marketing.

Diferente do Marketing tradicional, o Inbound é o conjunto de estratégias de marketing que visam atrair e converter clientes usando conteúdo relevante. 

Aqui a empresa não vai atrás de clientes, ela explora os mais diversos canais como mecanismos de busca, blogs e redes sociais para ser encontrada.

Nesse marketing de atração as estratégias não são apenas pensadas para vender, aqui, criar um relacionamento é tão importante quanto fechar o negócio. 

Esse relacionamento é desempenhado por meio de conteúdo personalizado e autoral.

Esse conteúdo vai além do entreter, além de simples postagens para redes sociais. São conteúdos pensados estrategicamente para criar um vínculo e educar o público acerca do que você oferece. 

Fluxos de E-mail marketing, conteúdo em blog, Instagram Stories, tudo pensando em como estreitar essa relação e convertê-la em vendas.

Ou seja, o Inbound Marketing combina a criação de conteúdo com automação de marketing e possui uma metodologia baseada em quatro pilares:

Atrair o tráfego de visitantes;

Converter visitantes em leads;

Fechar leads em clientes;

Encantar os clientes para que se tornem promotores da sua marca.

 

Links Patrocinados

Outra ferramenta importante para atrair o público e impulsionar o seu marketing de vendas são os Links Patrocinados.

Estes anúncios em forma de texto nos mecanismos de busca, são uma chance de alcançar potenciais clientes que buscam por um produto/serviço igual/semelhante ao seu.

Eles normalmente são separados em:

CPC (custo por clique): a cada clique no link, o anunciante paga;

CPM (custo por mil impressões): quando o anúncio atinge mil visualizações, ou impressões, o anunciante paga;

CPA (custo por ação): só é cobrado quando o usuário realiza alguma ação no site do anunciante;

CPV (custo por visualização): para cada pessoa que ver o anúncio, é pago um valor.

Quais são os custos? Como dito acima, os valores pagos dependem do modelo e da palavra-chave escolhidos pelo anunciante, cada um contando com suas vantagens e características.

 

Marketing + Vendas

Não dá mais para enxergar essas duas áreas (vitais) de forma separada, muito menos pensar que as metas e os objetivos delas são diferentes. Não são. 

Esses times precisam estar alinhados e trabalhar em conjunto para aumentar a receita do seu negócio, não gerar frustração e até mesmo mal-estar.

Para fazer com que essa relação funcione bem e que a empresa alcance bons resultados com a união desses dois times eles devem fazer um acordo.

O SLA (sales level agreement), propõe um acordo entre os dois times para deixar mais claro as responsabilidades de cada parte envolvida.

Essa é uma estratégia de marketing avançada, por isso é preciso de um excelente profissional (ou agência) para implementar, organizar e gerir essas ações.


Como fazer um SLA eficiente:

Para esse acordo entre marketing e vendas ser assertivo e trazer os resultados esperado, é importante seguir alguns passos:

Defina o número de Leads qualificados que marketing vai entregar para vendas:

Por mais difícil que seja estipular uma quantidade boa de leads para ambos os times trabalhar, isso é necessário. 

Defina quanto em faturamento a empresa pretende crescer em determinado período, isso pode ser feito analisando o histórico da empresa e números de outras empresas da área em que atua.

Seguindo o valor do produto/serviço, define-se quantas vendas são necessárias para atingir o faturamento naquele período de tempo. Ao definir o total de vendas necessária por mês, veja quantos leads qualificados são necessários para isso.

Geralmente é possível estabelecer uma taxa de negócios fechados por contatos feitos, ou seja, quantos leads são necessários abordar para fechar uma venda.

Defina como será a passagem do Lead para o time de vendas:

É necessário estabelecer como será feita a passagem desse Lead do time de marketing para o time vendas. 

A agilidade e eficiência nesse processo faz muita diferença nos resultados, pois garante que o lead ainda esteja “quente” quando for abordado, tendo assim boas chances de fechamento de negócio. Essa sem dúvidas é uma das partes mais complicadas.


Defina quais informações do Lead o time de marketing vai passar para vendas:

Para que o marketing de vendas seja mais ágil, algumas informações básicas sobre o lead devem ser entregues ao time de vendas para que a abordagem seja mais pessoal, assertiva. 

É interessante que haja uma reunião antes para que os times decidam quais são as informações mais importantes que o marketing deve coletar desse lead.


Defina como será o atendimento do pessoal de vendas:

O fundamental nessa etapa é definir quais serão as ações e abordagem do time de vendas a partir do momento que ele recebe o lead qualificado

Isso inclui como o contato deve ser feito inicialmente (telefone ou e-mail), quantidade de tentativas no dia ou quando o vendedor deve desistir daquele lead.

É importante que isso fique claro para que o vendedor não seja muito agressivo e não estrague toda a tentativa de construção de relacionamento que marketing vem fazendo ao longo do tempo.

O que o time vendas deve fazer com o Lead:

Após a tentativa de fechamento de negócio, o vendedor deve dizer qual o caminho que o lead tomou, se tornou-se cliente ou não.

Se esse Lead tem potencial, mas ainda não está numa boa hora para a compra, então o time de marketing pode direcioná-lo para um fluxo de nutrição específico e dentro de um tempo pré-determinado retornar o contato.

 

Mensure seus resultados: 5 métricas para analisar e otimizar as vendas imobiliárias

Após o esforço da criação de estratégias, relacionamento e unificação de times, é preciso prestar atenção em algumas métricas para garantir o sucesso do marketing de vendas:

 

Prospecção:

O número de prospecção por corretor é uma métrica fundamental, mas é preciso ter em mente que, por vezes, quantidade não é qualidade.

 

Número de Oportunidades:

Esse processo deve ser o mais natural possível, esquecendo da metodologia antiga de empurrar o imóvel a qualquer custo. 

Essa métrica nada mais é do que a quantidade de prospecções que foram transformadas em oportunidades.

 

Conversão em visitas:

Antes de mais nada é preciso se perguntar: o profissional que irá acompanhar o prospect na visita ao imóvel, ele está preparado para vender o tão desejado apartamento?

Aqui, nesse processo avançado do relacionamento, deve-se saber exatamente o que falar para instigar o fechamento do negócio e aumentar o número de vendas.

 

Propostas feitas:

O próximo passo na análise das métricas é verificar quantas dessas visitas foram transformadas em propostas de fato.

Se o total de propostas feitas for muito menor do que as conversões em visitas, por exemplo, é possível pensar em cursos de capacitação para oferecer à equipe: técnicas de vendas e etc.

 

Negócios Fechados:

Não somente para avaliar o desempenho individual de cada pessoa, é importante também para analisar a rentabilidade de modo geral.

 

Conte com a ajuda de um CRM

Com foco na satisfação do cliente, o CRM (Customer Relationship Management) é um software de gestão de relacionamento indispensável no setor imobiliário. 

Essa ferramenta estratégica permite uma gestão eficiente dos clientes, fornecendo informações detalhadas para a construção de ações personalizadas e um atendimento exclusivo.

A falta de um CRM atrapalha na mensuração dos resultados! 

Com o CRM você consegue otimizar processos, integrar melhor os times de marketing e vendas, além de ter uma visão ampla de tudo o que está acontecendo.

 

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